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集客にお金をかけられない…沖縄の飲食店が直面するリアルな悩み
「集客にあまりお金をかけられない」
これは、沖縄の個人飲食店オーナーの方から、最もよく聞く悩みです。
・立地は悪くないはずなのに、通りがかりの来店は思ったほど増えない。
・グルメサイトに載せても、以前ほど反応がなくなってきた。
・観光客を狙うべきか、それとも地元のお客様を大切にすべきか。
・SNSも始めてみたものの、「何を発信すればいいのか分からない」
そんな状態になっていませんか？
さらに、
「あなたのお店の強みは何ですか？」
と聞かれると、意外とうまく言葉にできないことも多いはずです。
沖縄には、個人経営・小規模の飲食店が多く、
「予算」「立地」「人手」という制約の中で
集客を考えなければなりません。
だからこそ、とりあえず集客を頑張る、
露出を増やす、というやり方では成果が出にくいのが現実です。
このページでは、限られた条件の中でも選ばれるために、
集客の前に整理すべき考え方からお伝えしていきます。
観光地なのに？沖縄の飲食店集客が難しくなっている理由
沖縄の飲食店は、
他の地域と比べても集客の難しさを感じやすい環境にあります。
観光客が多い一方で、
その需要は季節や社会情勢の影響を強く受けます。
「去年は良かったのに、今年は急に落ちた」
という話も珍しくありません。
一方で、地元のお客様は安定しているように見えて、選択肢が多いため、
「なんとなく良さそう」という理由では選ばれにくくなっています。
さらに最近では、個人店であっても
GoogleマップやSNSで簡単に比較される時代です。
味や価格だけでなく、写真や口コミ、雰囲気まで含めて判断されます。
この環境の中で、大手チェーンのように
広告費や立地で勝負するのは現実的ではありません。
だからこそ重要になるのが、
「誰に、どんな価値を届ける店なのか」を
はっきりさせることです。
集客方法を探す前に、
まずはこの前提を整理しないと、
どんな施策も効果が出にくくなってしまいます。
沖縄の飲食店が集客でつまずきやすい理由と、
その整理の仕方から見ていきます。
集客方法を探す前に｜沖縄の飲食店集客は「考え方」で9割決まる
飲食店の集客というと、
「SNSを頑張る」
「Googleマップ対策をする」
「広告を出す」
といった“方法”が先に思い浮かびがちです。
ですが実は、集客は料理に少し似ています。
材料もレシピも決まっていないのに、
「とりあえず火にかけてみよう」
「味は後で考えよう」
としても、美味しい料理にはなりません。
集客も同じで、
何を使うかより、何を作るかを決める方が先です。
集客の前に大事なこと①：ターゲットを決める
例えば、ファミリー向けの定食屋さんなのに、
深夜営業の案内ばかり投稿していたらどうでしょう。
逆に、仕事帰りの一人客が多い店なのに、
「みんなでワイワイ！」という発信をしても、
来店にはつながりにくくなります。
誰に来てほしい店なのか。
ここを決めないまま集客を始めると、
誰にも刺さらない発信になってしまいます。
集客の前に大事なこと②：コンセプト（選ばれる理由）を決める
もう一つ大切なのが、
「なぜ、この店を選ぶのか」という理由です。
近くに似たような店があったとき、
お客様は必ず比べます。
・味
・価格
・雰囲気
・写真
・口コミ
このとき、選ばれる理由がはっきりしていないと、
最後は「なんとなく」決め手に欠いて選ばれなくなってしまいます。
曖昧なまま集客するとどうなるか
ターゲットもコンセプトも曖昧なまま、SNSや広告に力を入れると、
頑張っている割に成果が出にくくなります。
特に、
・予算が限られている
・立地があまり良くない
という条件では、このズレが大きなロスになります。
だからこそ、沖縄の個人飲食店ほど、
集客の前に「考え方」を整えることが重要なのです。
次に、その考え方を具体的な5つのステップに分けて整理していきます。
自分のお店に合った集客戦略を作る5ステップ
集客戦略は、次の5つのステップで整理できます。
ステップ1
立地と、実際に来ている客層を整理する
ステップ2
メインターゲットを1つ決める
ステップ3
コンセプト（選ばれる理由）を言葉にする
ステップ4
ターゲットに合った集客チャネルを選ぶ
ステップ5
小さく実行し、反応を見ながら改善する
難しそうに見えるかもしれませんが、
やることはとてもシンプルです。
なぜ、このステップが大切なのか
集客がうまくいかないお店の多くは、
ステップ4や5から始めてしまいます。
「とりあえずSNSを頑張ろう」
「Googleマップを何とかしよう」
もちろん間違いではありません。
ただ、前のステップが整理されていないと、効果が出にくいのです。
まず見るべきは、
「今、誰が来ているのか」という現実です。
理想ではなく、実際の客層です。
その上で、
「これから一番来てほしい人」を決めます。
全員を相手にするのではなく、
一番大切にしたい人を決める、という感覚です。
ターゲットが決まると、
自然とコンセプトが見えてきます。
「なぜ、この店が選ばれるのか」
を言葉にできるようになります。
ここまで整理できて、
ようやく集客手段を選ぶ段階です。
やることが減り、迷いも少なくなります。
最後は、完璧を目指さず、小さく試すこと。
集客は一度作って終わりではなく、
少しずつ育てていくものだからです。
次に、この5ステップの中でも特に重要な
「ターゲットの考え方」を
沖縄の飲食店ならではの視点で掘り下げていきます。
「地元客 or 観光客」だけではない｜沖縄の飲食店ターゲット設定の考え方
「ターゲットは地元の人です」
「うちは観光客向けですね」
沖縄の飲食店では、ターゲットを考える際に
「地元の人」「観光客」といったおおまかな区分で止まってしまうケースが少なくありません。
例えば、
【データ分析】沖縄市のレストラン集客ページでも触れていますが、
「誰に向けた店なのか」「どんな場面で選ばれたいのか」が
言葉として整理されていない店舗が多く見受けられます。
でも実は、これだけでは少し足りません。
なぜなら、同じ「地元の人」「観光客」でも、求めているものは全く違うからです。
例えば、「地元の人」と一言で言っても、
・仕事帰りに一人でさっと食べたい人
・家族でゆっくり外食したい人
・常連として通える店を探している人
では、選ぶ店も、重視するポイントも変わります。
観光客も同じです。
・初めて沖縄に来た人
・何度も来ているリピーター
・レンタカー移動か、徒歩移動か
この違いを無視してしまうと、
発信はどうしてもぼんやりしてしまいます。
沖縄ならではの「狙える需要」は意外と多い
沖縄の飲食店の強みは、
実は需要の種類が多いことです。
・近隣の地元需要
・観光需要
・インバウンド需要
・基地関係の外国人需要
これは、他の地域ではなかなか持てない特徴です。
ただし、「全部狙おう」とすると、どれも中途半端になります。
だからこそ大切なのが、まずはメインターゲットを1つ決めることです。
立地が悪くても、オンラインでは勝負できる
「うちは小さな店だし、立地も良くないから…」
そう感じる方も多いと思います。
ですが、オンライン上では、
立地のハンデはかなり小さくなります。
GoogleマップやSNSでは、
「たまたま前を通った」ではなく、
目的を持って探している人が多いからです。
しかも、多くの施策は無料、もしくは低コストで始められます。
重要なのは、誰に向けて情報を出すかを
最初に決めておくことです。
ターゲットとは「範囲」ではなく「人」
ターゲットを考えるとき、
「地元」「観光」といった
広いくくりで止めないこと。
一人の具体的な人を思い浮かべることが、集客をうまく進めるコツです。
次に、その考え方をさらに具体化するために、
ペルソナの作り方と、よくある誤解について説明します。
飲食店集客でのペルソナの正しい使い方
「ペルソナ」と聞くと、少し難しそうに感じるかもしれません。
ですが、ここで言うペルソナは、
マーケティング用語として完璧に作り込むものではありません。
お客様を想像しやすくするための“きっかけ”です。
よくあるのが、
「30代女性」「ファミリー層」といった
大まかな属性で止まってしまうケースです。
これでは、まだ少し情報が足りません。
同じ観光客でも、求めているものは違う
例えば、同じ観光客でも、
・小学生の子ども連れの家族
→ 沖縄らしい料理があり、子どもも安心して食べられて、落ち着いて過ごせる店
・30代女性の一人旅
→ あまり知られていない沖縄スイーツや、写真を撮りたくなる雰囲気
・仕事で沖縄に来た出張客
→ 居酒屋ほど騒がしくなく、ラフに会食ができる店
では、探し方も、重視するポイントもまったく違います。
ペルソナを個人レベルまで具体的に考えることで、
「何を伝えればいいか」
「どんな写真が必要か」
「どんな言葉が響くか」
も自然と見えてきます。
ペルソナは“縛るもの”ではなく“気づくためのもの”
ここで大切なのは、
ペルソナは戦略を固定するためのものではない、
という点です。
最初から完璧な想定をする必要はありません。
「この人だったら、どう感じるだろう？」
と考えながら発信し、実際の反応を見て調整していく。
この柔軟さが、個人飲食店の集客にはとても相性が良いのです。
ターゲットが決まると、集客施策も自然に決まる
ペルソナが具体的になると、
使う集客媒体も自然と絞られます。
・近隣の高齢者が中心なら
→ チラシ、紹介、人的口コミ
・若い世代なら
→ TikTok、Instagram
・30代以上が中心なら
→ Instagram、Facebook
同時に、どんな言葉やメッセージで伝えるべきかも見えてきます。
複数ターゲットを狙う場合の注意点
観光需要と地元需要など、複数のターゲットを狙うこともあると思います。
ただしその場合、戦略や計画を混ぜないことが重要です。
・広告を分ける
・発信内容を分ける
・誘導するページを分ける
くらいの意識を持たないと、メッセージがぼやけてしまいます。
次は、こうして整理したターゲットに対して、
「なぜ選ばれるのか」＝コンセプトを
どう作るかを見ていきます。
沖縄の飲食店にコンセプトが必要な理由
ターゲットが具体的になってくると、次に必ず考えることになります。
「では、なぜこの店を選ぶのか？」
この問いに、お客様目線で答えられるかどうかが、
集客の分かれ道になります。
コンセプトは“特別な言葉”でなくていい
「コンセプト」と聞くと、立派なキャッチコピーや
横文字を想像する方も多いかもしれません。
ですが実際は、もっとシンプルで構いません。
・どんな人が
・どんな気持ちのときに来て
・どんな気持ちで帰ってほしいか
これが言葉になっていれば、それは立派なコンセプトです。
コンセプトがないと、どう見られるか
コンセプトが整理されていない店は、お客様から見ると
「悪くはないけど、決め手がない店」
になりがちです。
GoogleマップやSNSで並んだとき、違いが分かりにくく、
結果として
・価格
・距離
・なんとなくの印象
で決められてしまいます。
コンセプトがあると、何が変わるか
一方で、コンセプトがはっきりしている店は、選ばれ方が変わります。
「私には、この店が合いそう」
そう感じてもらえるようになり、
比較の土俵から一歩抜け出せます。
発信内容もブレにくくなり、写真、文章、口コミへの返信まで、
すべてがつながってきます。
競争が激しいからこそ、コンセプトが効く
飲食店は、沖縄の中でも特に競争が激しい業種です。
だからこそ、
「何でもあります」より
「これが得意です」の方が、
結果的に選ばれやすくなります。
次に、このコンセプトをお客様の行動に合わせてどう設計するか、
カスタマージャーニーの視点で整理していきます。
お客様はどうやって店を決めている？飲食店集客の行動
お客様は、いきなりお店に入ってくるわけではありません。
「今日は外食しようかな」
と思った瞬間から、すでに行動は始まっています。
・スマホで検索する
・Googleマップを見る
・写真や口コミを確認する
・「ここ、良さそう」と候補に入れる
この一連の流れを、お客様目線で整理したものがカスタマージャーニーです。
お店探しは「小さな判断」の積み重ね
例えば、知らない土地で食事を探す場面を想像してみてください。
地図で場所を確認し、写真を見て、口コミを読んで、
「失敗しなさそうか」を判断します。
このとき、一つでも不安があると、
候補から外れてしまいます。
逆に、知りたい情報がきちんと揃っていると、
安心して選ばれます。
新規集客とリピートでは、考え方が違う
初めて来るお客様と、一度来たことがあるお客様では、
知りたい情報が違います。
・新規のお客様
→ 場所、雰囲気、失敗しないか
・リピーター
→ 新メニュー、季節限定、空いている時間
同じ発信をしていても、片方にしか響かないことはよくあります。
だからこそ、
「誰が、今どの段階にいるのか」を意識することが大切です。
カスタマージャーニーは“難しい設計”ではない
カスタマージャーニーと聞くと、難しく感じるかもしれません。
ですが実際は、
「自分が客だったら、何を見て決めるか」
を順番に考えるだけです。
・どこで見つけて
・何を確認して
・何が決め手になるのか
これを整理するだけで、集客の無駄はかなり減ります。
次は、この流れをさらに分かりやすくするために、
「今すぐ客・見込み客・リピーター」
という考え方を紹介します。
飲食店集客を3つに分ける考え方│今すぐ客・そのうち客・リピーター
飲食店の集客がうまくいかない原因の一つに、
すべてのお客様を同じように扱ってしまうことがあります。
でも実際には、お客様の状態は大きく3つに分かれます。
今すぐ客｜「今、どこで食べるか」を探している人
今すぐ客は、まさに今、食事をする店を探しています。
「近くのレストラン」
「沖縄市 ランチ」
といった検索をして、Googleマップなどで見比べています。
この段階で重視されるのは、
・距離
・営業時間
・写真
・口コミ
ここで不安があると、候補から外されてしまいます。
選ばれると、即、来店に繋がります。
そのうち客｜「良さそう」と感じている人
そのうち客は、すぐには来店しないかもしれませんが、
何らかのきっかけでお店を知ってくれている人です。
・SNSで見かけた
・友人に聞いた
・以前マップで保存した
この人たちに必要なのは、「行く理由」を積み重ねて後押しすることです。
季節メニューや店の雰囲気、店主の考え方などが、
来店の後押しになります。
リピーター｜すでに体験してくれた人
新規のお客様を1人集めるには、
リピーターを1人増やすより 5〜7倍のコストがかかる と言われます。
特に飲食店のように1回あたりの客単価が高くない業種では、
「新規を追い続ける集客」よりも、
「来てくれた人と関係を続ける集客」 のほうが、
経営はずっと安定します。
リピーターは、すでに
・味
・雰囲気
・接客
を体験し、
「この店はアリだ」と一度は判断してくれた人たちです。
だからこそ、
・期間限定メニュー
・新メニューの先行案内
・空いている時間帯のお知らせ
といった“今行く理由”を思い出させる情報 が、非常に効果的になります。
逆にここをおろそかにすると、
「悪くなかったけど、行くきっかけがないまま忘れられる」
という状態になりがちです。
LINEやSNSは、売り込むためのものではありません。
思い出してもらうためのツール です。
一度つながった関係を切らさず、
自然に「また行こう」と思ってもらえる
リピートの仕組みづくりが、
飲食店集客の土台になります。
今すぐ客・そのうち客・リピーター 3つに分けて考えると、集客は楽になる
この3つを分けて考えるだけで、
「何を伝えればいいか」が整理されます。
すべての人に同じ情報を出すより、
今の状態に合った情報を出す方が、
無理なく集客につながります。
次は、オンラインだけでなく、
オフライン集客の役割についても整理していきます。
飲食店集客でオフラインが効く理由
集客というと、どうしても
GoogleマップやSNSなどオンライン施策に目が向きがちです。
ですが、飲食店、とくに個人店にとっては、
オフライン集客が今も大きな役割を持っています
オフライン集客は「信頼」をつくる
チラシ、紹介、口コミ、
店内での声かけや接客。
これらは即効性は高くありませんが、
「この店なら大丈夫そう」
という安心感をつくります。
とくに地元客の場合、
・知人から聞いた
・前を通って気になっていた
・一度対応が良かった
こうした体験が、来店のきっかけになることが多いです。
オフラインは、オンラインを助ける役割もある
実際には、オフラインとオンラインは
別々に存在しているわけではありません。
・チラシを見て店名を検索する
・知人に勧められてGoogleマップを見る
オフラインの接点が、オンラインでの確認につながるケースは非常に多いです。
だからこそ、オフライン施策を行うときも、
GoogleマップやWeb情報がきちんと整っていることが重要になります。
小さな店ほど、オフラインが効く
大きな広告が打てないからこそ、
人と人との接点は大きな強みになります。
・顔を覚えてもらう
・一言声をかける
・常連さんを大切にする
こうしたコミュニケーションの積み重ねは、
大手には真似しにくい部分です。
次は、このオフラインの強みを活かしつつ、
オンライン集客をどう組み合わせるかを整理していきます。
立地の弱さをカバーする｜沖縄の飲食店こそオンライン集客を使うべき理由
オンライン集客というと、
「難しそう」「お金がかかりそう」
と感じる方も多いかもしれません。
ですが、
個人飲食店にとってオンライン集客は、
立地や規模のハンデを埋めてくれる有効な手段でもあります。
オンラインでは「探している人」に出会える
通りがかりの来店が期待できない立地でも、
オンラインでは状況が変わります。
Googleマップや検索を使う人は、
すでに「どこかで食べたい」
という目的を持っています。
つまり、
お店側が無理に呼び込まなくても、
探している人に見つけてもらえるのです。
無料・低コストでできることが多い
オンライン集客というと
広告をイメージしがちですが、
実際には無料でできることがたくさんあります。
・Googleマップの情報整理（写真の見せ方/口コミへの返信など）
・SNSでの発信
・地域ポータルサイトへの登録など
特別な技術がなくても、
少し整えるだけで印象は大きく変わります。
すべてやる必要はない
大切なのは、
すべてのオンライン施策をやろうとしないことです。
ターゲットがどこで情報を見ているのか。
それに合わせて、
必要なものだけを選びます。
やることを絞ることで、
継続もしやすくなります。
オンラインは「選ばれる準備」
オンライン集客の役割は、
来店を決めてもらうための下準備とも言えます。
「ここなら安心そう」
「この店、合いそう」
そう思ってもらえる状態を作ることが、
オンライン集客の目的です。
次は、これまでの考え方をもとに、
パターン別の成功イメージを見ていきます。
うまくいっている店はここが違う｜沖縄の飲食店集客・3つの成功パターン
ここまで読んで、
「考え方は分かったけれど、自分の店に当てはめるとどうなるのか？」
と感じている方も多いと思います。
そこで、沖縄の飲食店でよくある
3つの成功パターンを紹介します。
パターン①：地元客メインで安定させる店
住宅地や、地元利用が多いエリアでは、
観光客を無理に追う必要はありません。
大切なのは、地元のお客様に「また行こう」と思ってもらうこと。
つまり、リピート対策が集客のカギになります。
・平日の来店を安定させる
・顔を覚えてもらい、声をかけられる関係になる
・「ちょっと行こう」が成立する通いやすさをつくる
このタイプの店では、派手なSNS発信や広告よりも、
・Googleマップの情報を整える
・口コミにきちんと向き合う
といった、足元の信頼づくりが効果的です。
検索したときに
「近くにあって、評判も悪くない」
そう思ってもらえるだけで、来店率は大きく変わります。
地元客メインの店にとっての集客の軸は、
「遠くから探されること」ではなく、
「近くで選ばれ続けること」です。
パターン②：観光 × 地元のハイブリッド型（＋基地関係の外国人需要）
観光地や幹線道路沿いの店舗では、
観光客と地元客の両方を取り込む設計が可能です。
ただし重要なのは、
「両方を同時に狙わないこと」
・観光向けには「沖縄らしさ」
・地元向けには「日常使い」
この2つを混ぜるのではなく、
伝え方を分けるのがハイブリッド型のポイントです。
伝え方を分ける、という考え方
例えば、
・写真や説明文は観光客向け
・来店後の接客やリピート施策は地元客向け
こうした役割分担をすることで、
観光シーズンに左右されにくい
安定した集客につながります。
沖縄特有のもう一つの客層
沖縄の場合、ここにもう一つ、
見逃せない存在があります。
それが 基地関係の外国人利用 です。
【データ分析】沖縄市のレストラン集客 ページでも触れていますが、
口コミを見ていくと、外国人の来店自体はすでに起きている店舗が多く見られます。
一方で、
・英語表記がほとんどない
・外国語対応が前提になっていない
といったケースも少なくありません。
（うるま市の飲食店 特に観光地では、メニューの外国語対応が進んでいるように思われます。）
「外国語対応＝大変」という誤解
「英語対応はハードルが高い」
そう感じる方も多いと思います。
ですが実際には、
英語対応だけで9割以上はカバーできますし、
完璧な接客英語は必要ありません。
・英語メニューがある
・写真付きで内容が分かる
・Googleマップに英語説明が少しある
これだけでも、外国人のお客様から見た印象は大きく変わります。
少しの対応が、現場を楽にする
外国人利用がすでにある、
または今後想定される店舗であれば、
事前に英語メニューを用意しておくだけで、
・注文時のやり取りが減る
・スタッフの負担が軽くなる
といった効果も期待できます。
観光客向けの「沖縄らしさ」
地元客向けの「日常使い」
外国人向けの「分かりやすさ」
この3つを混ぜずに整理して伝えること。
それが、観光 × 地元 × 外国人需要を活かす
ハイブリッド型店舗の成功ポイントです。
パターン③：立地が弱くても選ばれる店
人通りが少ない場所でも、
「わざわざ行きたい理由」があれば、
集客は可能です。
・特定の料理に強みがある
・雰囲気や体験に特徴がある
・明確なターゲットがいる
このタイプの店では、
オンライン集客が特に重要になります。
「知っている人が探して来る店」
という位置づけを作ることで、
立地の弱さをカバーできます。
成功の共通点は「派手な施策」ではない
どのパターンにも共通しているのは、
特別なことをしているわけではない、
という点です。
・ターゲットが明確
・コンセプトが一貫している
・集客の流れが整理されている
この積み重ねが、
結果として
「選ばれる店」につながっています。
まとめ│沖縄の飲食店集客は「方法」より「整理」で決まる
沖縄の飲食店集客は、
特別なノウハウや大きな広告費がないと
できないものではありません。
大切なのは、
集客方法を増やすことよりも、
考え方と順番を整えることです。
・誰に来てほしいのか
・なぜ選ばれるのか
・どこで、どんな情報を見て判断されているのか
この3点が整理されていれば、
限られた予算や立地条件の中でも、
無理のない集客が可能になります。
沖縄の場合は、
地元客・観光客だけでなく、
基地関係の外国人需要も含めて考えられるのが特徴です。
すべてを同時に狙う必要はありません。
まずは、メインとなるターゲットを一つ決めること。
そこから少しずつ広げていく方が、
結果的に安定しやすくなります。
集客は、一度仕組みを作って終わりではなく、
育てていくものです。
小さく始めて、反応を見て、少しずつ整えていく。
この積み重ねが、「選ばれ続ける店」につながっていきます。
沖縄の飲食店集客を一度整理してみませんか？
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
もし今、
「何から手をつければいいのか、少し整理したい」
そう感じているなら、
まずは現状を客観的に見てみることをおすすめします。
WebChartでは、沖縄の飲食店向けに
無料の店舗集客チェックを行っています。
・Googleマップの見え方
・情報の抜け・改善ポイント
・ターゲットと発信のズレ
を、第三者目線で整理し、
「まず何からやるべきか」だけをお伝えします。
無理な営業や契約前提の提案は行いません。
外国語対応（英語対応）のチェック・整理も可能です
沖縄では、観光客だけでなく、
基地関係の外国人利用も現実的な集客ポイントです。
・英語表記はどこまで必要か
・英語メニューは用意すべきか
・Googleマップでの外国人の見え方
など、無理のない外国語対応の整理も行っています。
一度整理してみたいという方は、お気軽にご連絡ください。
▶ 無料で店舗集客をチェックする
また、飲食店に限らず、
沖縄の各業種で共通して見られる
「店舗集客がうまくいく考え方」や
業種ごとの特徴については、
▶ 沖縄の業種別・店舗集客方法（一覧）
で整理しています。